記事の内容
オフライン集客の役割と現状
デジタル集客が盛んな時代でも、オフライン施策は依然として有効な集客チャネルです。特に地元密着型のインドアゴルフ施設では、既存顧客からの紹介（リファラル）や地域へのチラシ配布、店頭や地域イベントでのキャンペーンなど、足を使った集客が新規顧客獲得や認知向上に貢献します。ただし現代では紙媒体の効果が薄れつつあるのも事実です。とある施設では、5年以上続けてきた新聞折込チラシを1シーズンやめてみたところ、チラシ経由の新規が月1～2名程度だったのに対し、WEB広告に振り替えた予算で月20～30名の来場増を実現しました。一回のチラシ配布に30～40万円のコストがかかっていたものが、同額をWEBに投下したことで劇的な費用対効果改善が見られたのです。やはり中年男性中心だった従来ターゲットも最近は紙媒体を見る機会が減っており、ターゲットに合った媒体選びが重要だと述べられています。このようにオフライン施策は闇雲に続けるのではなく、費用対効果を冷静に見極めつつ実施することが大切です。
紹介（リファラル）施策の費用対効果
既存会員からの紹介は、最もコスパの良い集客方法の一つです。紹介そのものには広告費がかからず、成功報酬的に特典を付与する程度で済むからです。例えば前述の友達紹介キャンペーンで紹介者・新規入会者に各2,000円の商品券を渡す場合、1組あたり4,000円のコストです。一方、Web広告では1件の体験申込獲得に1万円以上かかる例もあるので、紹介1件4,000円は非常に低CPAと言えます。しかも紹介で来られた方の多くはすでに会員から話を聞いて興味を持っているため、体験から入会への転換率も高く見込めます。実際、あるチェーンでは紹介経由入会の成約率90%以上と公表しており、ほぼ確実に会員になってくれる「優良見込み客」を低コストで得られる計算です。さらに紹介者である既存会員のロイヤリティも高まり、「友達も通っているから辞めにくい」という効果も期待できます。費用対効果の観点では、紹介施策は最優先で取り組むべき集客策です。具体的には、紹介カードや紹介コードを発行し、受付時に提出してもらう方式にすると管理が容易です。紹介を増やすには「紹介してくれたら◯◯プレゼント」を常設特典にして周知すること、受付カウンターや更衣室など目につく場所に案内POPを掲示することも効果的です。人間は得することも大切ですが、「自分の紹介で喜んでもらえた」という承認欲求も満たしたいもの。紹介者として名前が掲示板に載る（匿名希望可）など名誉的な演出をするのも面白いでしょう。
チラシ・紙媒体の費用対効果
チラシ配布やポスティングは、かつて地域集客の主力でした。今でもシニア層やネットをあまり見ない層へのアプローチとして一定の意味はあります。ただ、前述のように費用に対するリターンが年々厳しくなっているのが実情です。費用対効果を高めるには、配布エリアとタイミングの工夫が必要です。例えば住宅地のシニア富裕層を狙うならゴルフ中綴じ雑誌に折込広告を挟む、駅前配布なら平日夜の会社員向けに「仕事帰りに汗を流しませんか？」と訴求する、といったターゲットごとにチラシの内容・配り方を変えることが重要です。単に広範囲に撒くよりも、商圏内のゴルフ関心層が多そうな場所・媒体を選定しましょう。また、クーポン付きチラシにして効果測定することもポイントです。体験レッスン500円OFF券などを付け、持参率を追えばチラシの反響が数字で把握できます。月◯件以下なら撤退、△件以上なら続行、と社内基準を決めてPDCAを回します。最近ではチラシの電子版（デジタルチラシ）を地域の掲示板サイトに掲載する手法もあります。紙の印刷配布費用をかけずに、地域ユーザーが集まるプラットフォーム上で告知できるので低コストです。例として地域SNSアプリやジモティーのような掲示板に「無料体験実施中！」と投稿するのも一つの方法です。紙のチラシは費用対効果が低下しているものの、工夫次第で局所的な効果を出す余地はあります。重要なのは漫然と続けないこと、やるならターゲットと結果検証を明確にすることです。
イベント施策の現場アイデアと効果
オフラインイベントは多少コストがかかっても得られる効果が多方面に渡ります。新規顧客獲得はもちろん、既存顧客の満足度向上と退会防止、SNS拡散による認知度アップなど、副次的なメリットも大きいです。以下、実践的なイベントアイデアとそれぞれの費用対効果を考えてみましょう。
初心者限定無料講習会
「ゴルフマナー＆ルール講習」や「初心者向けスイング基礎講座」など、無料または低価格で参加できる講習イベントです。費用は会場準備と資料くらいで、インストラクターの人件費は将来的な入会見込みを考えれば先行投資になります。集まった初心者に体験レッスンや入会案内へ誘導できれば高い転換率が期待できます。費用対効果: 少額で多くの見込み客と信頼関係を築けるため極めて良好です。無料イベントで満足した参加者は「ここなら安心」と感じ、そのまま体験→入会に進みやすくなります。
コースデビュー応援コンペ
初心者だけを集めた9ホールのプチコンペを開催します。会場は提携コースや近隣のショートコースを利用し、スタッフが伴走サポートすることでハードルを下げます。参加費は実費程度に抑え、景品や賞品も提供。費用はバス送迎代やスタッフ人件費、景品代などかかりますが、参加者は強力なファン化が見込めます。初めてコースに出た感動体験を提供すれば、そのお客様は継続利用や仲間紹介につながるでしょう。費用対効果: 直接的な利益より顧客満足・ロイヤリティ向上の意味合いが強いですが、それが口コミや継続利用で回収できる投資と考えられます。
月例ミニ大会（シミュレーター競技会）
店内シミュレーターで毎月スコア大会やドラコン大会を実施します。参加費500円～1,000円程度取り、上位者にちょっとした賞品（ボールやグローブ等）を出します。費用は賞品代程度で、参加費である程度回収できます。効果: 会員同士の競争心と仲間意識が芽生え、モチベーションアップ・来場促進につながります。施設内にランキングを掲示すれば「次回はトップを狙おう」と練習に通う動機にもなります。費用対効果: 赤字にならず運営でき、かつ既存顧客の稼働率向上と満足度UPによる退会抑止効果が高く、非常に良いです。賑わっている雰囲気そのものが新規客への訴求にもなります。
地域イベントへの出展
地域の祭りや商店街イベントにブース出展し、簡易ゴルフ体験（パターチャレンジやスイング分析体験）を提供します。費用は出展料とスタッフ人件費、ノベルティ（景品）などです。子供から大人まで楽しめる内容にすると、家族連れを取り込めます。興味を持った方にその場で無料体験レッスン券を配布すれば後日の来店誘導ができます。費用対効果: 直接その場での収益はありませんが、施設の存在を知らなかった層への認知拡大という効果があります。地域イベントに顔を出すことで「地元に根差したお店」という信頼感も醸成できます。配布した体験券の回収率（来店率）を追い、1回の出展で何名体験→入会に繋がったかを測れば、具体的なROIも算出できます。
期間限定キャンペーン（オフライン告知）
オフライン施策として、店頭や駅張りポスターなどでキャンペーンを周知する方法もあります。「秋の新規入会キャンペーン：入会金0円＆初月半額！」など季節に合わせて打ち出せば、ふらっと立ち寄った潜在客の背中を押せます。費用はポスター印刷代や掲出料ですが、店頭貼り出しならほぼ無料です。お得感あるオファーは誰しも惹かれるもので、期間限定割引は新規の心を動かす起爆剤になります。キャンペーン中は確かに収益が減りますが、3ヶ月以上継続利用を条件にするなど工夫すればLTVで回収可能です。
費用対効果の考え方
オフライン施策の効果は数値化しづらい面もあります。口コミによる紹介などは特に、広報費0円でありながら長期的に大きな売上をもたらす可能性があります。一方チラシははっきり費用が発生しながら効果が読みづらい。重要なのは各施策ごとにKPIを決め、試行→検証を素早く回すことです。紹介なら紹介件数・紹介入会率、チラシなら反響件数、イベントなら参加者数や参加後の入会率、といった具合にです。結果の良い施策にはリソースを重点投入し、悪いものは改善または撤退します。この取捨選択を怠ると、効果の薄い施策に貴重な予算を浪費することになりかねません。
現場発アイデアの創出
現場スタッフの視点からは、日々の接客の中で「こんな施策があればお客様が喜ぶのに」というヒントが得られるはずです。例えば、受付で初心者から「一緒に行く友達がいなくて…」という声を聞いたら、ペア割引の導入を検討できます。「2名以上一緒の体験申込で全員半額」とすれば、一人だと二の足を踏んでいた初心者も友人を誘って来店しやすくなります。また、平日昼間の集客に課題があれば「主婦友紹介キャンペーン」を企画し、既存の主婦会員に友人紹介を促す、といった具合です。現場の課題やお客様の声に耳を傾けるとオフライン集客のアイデアは無限に出てきます。スタッフからアイデアを募り、小さくても良いので実際にやってみる文化を作ると、施設全体の集客力が底上げされます。
成功事例
あるスクールでは、会員同士の紹介を活性化させるため「家族・友人紹介W特典」を打ち出しました。「紹介した人にはスクールオリジナルグッズ、紹介された人には体験レッスン無料＋入会金無料」という内容です。これを店内ポスターや会報で告知したところ、多くの会員が家族や同僚を連れて体験に訪れ、紹介経由入会が全体の30%を占めるまでになりました。また別の施設では、思い切って近隣ゴルフショップと提携し、「クラブ購入者にインドアゴルフ1週間無料券プレゼント」というタイアップを行いました。ショップ側にもメリット（クラブ購入の後押し）があり、WIN-WINの協業です。その無料券からの入会率は50%を超え、低コストで濃い見込み客を取り込むことに成功しました。このように異業種や周辺業態と連携した紹介・割引施策もオフラインならではのアイデアと言えます。
まとめ
オフライン施策は派手さこそありませんが、ローコストで質の高い顧客を獲得できる可能性を秘めています。紹介は費用対効果抜群ですし、イベントは現場を盛り上げブランドファンを作ります。紙媒体は慎重な見極めが必要ですが、高齢層などへの補完的チャネルとして活用価値があります。大事なのはオンラインとオフラインを対立的に捉えず、双方の強みを活かして相乗効果を狙うことです。例えば、イベントで作った顧客との絆をSNSコミュニティにつなげて口コミを広げる、紹介キャンペーンをWebでも告知してSNS経由で友人を誘いやすくする、といったように、統合的な戦略を組み立てましょう。インドアゴルフのような体験型サービスでは、人と人との繋がりから生まれる信頼が何よりの集客エンジンになります。現場発の創意工夫と地道な施策を積み重ね、地域に愛される施設づくりをすることが最強の集客策と言えるでしょう。
